Если какой-то из товаров покрылся толстым слоем пыли, а кладовщик не помнит его местоположение, то за предпринимателя можно от всей души порадоваться, поскольку у него есть замечательная возможность потренироваться в продаже неликвидов. Именно успешно продавая залежавшийся товар, проявляется истинное искусство торговли и талант предпринимателя.
Перед тем как приступать к обдумыванию плана по продаже залежалого товара, необходимо провести хотя бы поверхностный анализ рынка и определиться с наиболее благоприятным временем начала компании.
Практически на каждый товар имеются сезонные колебания спроса, которые необходимо учитывать с целью извлечения максимальной выгоды и минимизации затрат на рекламу.
Плюс ко всему предстоящим мероприятием можно сразу убить двух зайцев, ведь если в ближайшее время ожидается какой-либо праздник, то приуроченная к нему распродажа неликвидов может не только помочь избавиться от старых запасов, но и неплохо повлиять на реализацию основного сегмента.
Самые простые способы продажи неликвидов – рекламные компании. Промо-акции, выпуск сертификатов, интенсивные публикации в СМИ, буклеты – все это годами проверенные схемы. Их недостаток состоит в том, что все эти инструменты продаж связаны с определенными затратами. Поэтому перед тем, как тратить деньги на рекламу, можно испробовать ряд других стандартных мер, которые с затратами практически не связаны.
Первое, что стоит попробовать – поменять товарную выкладку, выставив неходовой товар на самые видные полки. Обычно это дает определенный результат, и часть товара распродается.
Второе – это начать мотивировать торговый персонал, причем, вовсе необязательно мотивацию основывать на материальных обещаниях. Конкурса на звание лучшего менеджера иногда вполне достаточно чтобы пробудить в людях желание продемонстрировать собственный профессионализм.
Опытному руководителю это не составит особых проблем, ведь продавать – это удовольствие, кураж, тонкая игра психологии и увлечь этим людей гораздо лучше, чем воспитывать в них опасную тягу к бонусам и премиям.
Помимо всего, весьма популярным способом продажи неликвидов является составление из залежавшегося товара наборов или подарков, где они продаются вместе с популярными продуктами. Одновременно, можно сделать на данный набор фиктивную скидку, за счет чего покупатель уйдет домой очень довольный выгодной покупкой.
Чего не стоит делать при продаже неликвидов – это играть с репутацией и нагло обманывать покупателя. Особенно это касается некачественных товаров или продуктов питания с истекающим сроком годности.
Перефасовать их в другую тару или использовать в кулинарии, конечно, можно, но если какой-то покупатель отравиться или обнаружит подлог, у магазина могут быть очень крупные проблемы. Стоит понимать, что многие из клиентов после обмана не вернуться, да еще и разнесут по всей округе о Вашей нечестности.
Грамотно построенная компания по продаже неликвидов поможет руководителю лучше узнать свои промахи, более глубоко обучить персонал работе с клиентами и в итоге выведет торговое предприятие на куда более выигрышные позиции, чем фирмы, где неликвидных товаров не бывает.
Современный потребитель, предъявляет высокие требования к товару, который он намерен приобрести. Это вполне понятно, так как он платит свои кровные деньги.
Перед продавцом стоит задача убедить покупателя в том, что именно его товар соответствует всем его требованиям. И если удается убедить покупателя в том, что эта покупка ему будет полезна и приобретение ее именно в вашем магазине наиболее выгодна, в этом случае вы приобретаете постоянного покупателя.
О чем мечтает человек, когда идет в магазин. Наверное, о том чтобы ему встретиться продавец, который в первую очередь учитывает интересы покупателя и не станет пытаться сбыть ему залежавшийся товар. А о чем мечтает продавец? О том, чтобы в один прекрасный день его залежавшийся товар станет пользоваться спросом. Если подумать, что такое не пользующийся спросом товар?
Просто в свое время не смогли должным образом раскрыть его достоинства или его реклама оказалась не очень удачной. Реализация товара в большей степени зависит от хорошей рекламы или находчивости продавца.
Превращаем недостатки в достоинства
Вначале, если вы представите себя на месте покупателя, вам станет более понятно, что именно не устраивает его в вашей продукции. Потом отметьте для себя все ее положительные качества. Подумайте, какую выгоду для себя может приобрести покупатель, купив ее. Допустим, что у вас возникла проблема с реализацией обычных домашних тапочек. Их недостаток – темная, невзрачная расцветка.
- Превратим это в достоинство? Они меньше пачкаются и их не придется часто чистить, а это уже экономия моющего средства и времени. Разговаривая с покупателем, расскажите, как ему будет удобно в этих легких и мягких тапочках. Визуализируя картинку комфортности и уюта, вы даете понять, что вами движет забота о человеке, а не о собственной выгоде.
- Не стоит спорить с покупателем. Всякое возражение с вашей стороны будет вызывать у него неприязнь и раздражение. Лучше всего поддержать его мнение и переключить его внимание с усилением на другое качество. Например, речь идет о высокой цене. «Да вы правы, цена выше средней. Но мы с вами знаем, что хорошее качество требует больших затрат. Более того, качественный товар служит намного дольше».
- Произнося «мы», вы убираете барьер , существующий всегда между продавцом и покупателем. «Объединение», позволяет вам перейти на более доверительное общение, в котором собеседник готов прислушиваться к вашему мнению. Только не стоит слишком злоупотреблять этим доверием. Иначе вы рискуете навсегда потерять вашего клиента.
}
