Российская промышленность вслед за советской славится своей беспомощностью в сфере производства потребительских товаров. Мы редко когда сталкиваемся с качественной отечественной одеждой и электроникой, а продукция нашего автопрома стала просто притчей во языцех. В результате российская общественность очень слабо представляет себе, что производит отечественная промышленность и каковы ее успехи. И при всех достижениях в ядерной энергетике, освоении космоса, фундаментальной науке процветает убежденность, что Россия просто ничего не может придумать, а тем более сделать и продать миру.
Безусловно, нефтяная рента – до сих пор важнейший источник доходов бюджета России. В 2013 году экспорт из России составлял $526 млрд, из них на энергетические товары приходится $371 млрд. Но тем не менее целых $155 млрд приходится на экспорт других товаров; стоит вспомнить, что всего 10 лет назад весь экспорт России составлял $133 млрд.
Что же еще продает Россия, кроме нефти, газа, угля и оружия?
Зерно, древесина, металлы… Но есть и гораздо более неожиданные экспортные продукты, которые занимают прочное место на мировых рынках. При всей неповоротливости и отсталости экономической системы, которая сформировалась в России, российская промышленность умеет создавать то, что привлекает мирового потребителя.
1. Титан для самолетов
Титан – один из самых удивительных металлов во Вселенной. Он очень прочен, плавится при температуре 1660º, что выше, чем у железа, и при этом гораздо легче его. Металл этот инертный, и поэтому из него можно делать протезы – в стоматологии и ортопедии. Но главный потребитель металлического титана – авиакосмическая промышленность. Титан – идеальный материал для очень важных деталей корпуса самолета, шасси и крыльев. Если в таких машинах, как «Боинг-707» или Ан-24, доля титановых деталей была менее 0,5% по массе планера, то в «Боинге-777» их уже 8,5%, а в Ил-76Т – 12%.
Эти титановые детали от российской компании АВИСМА станут опорами шасси для «Дримлайнера»:
Для авиации нужен не только чистый титан (который и без того непросто выплавить). Нужны сплавы и изделия из них. Мировой лидер по производству титана – российская компания ВСМПО-АВИСМА, первый поставщик титана для европейского Airbus и второй для американского Boeing. Гордость компании – изготовление уникальной тележки шасси для крупнейшего в мире пассажирского самолета А-380 весом 3500 кг. А вообще она поставляет продукцию 260 зарубежным компаниям в 39 стран мира.
На экспорт идет 70% титановой продукции ВСМПО-АВИСМА, 30% потребляет внутренний рынок. Так что неслучайно, как только зашли разговоры о возможных санкциях в отношении российских компаний, Airbus тут же приступил к поиску альтернативных поставщиков. Если санкции США и ЕС все-таки случатся, они ударят не только по авиации, но и отрицательно скажутся на реализации европейских проектов Airbus в космической сфере.
2. Драгоценные металлы для Apple
Мы даже не замечаем порой всей этой сложнейшей технологической цепочки – от обнаружения полезных ископаемых до превращения их в совершенный пользовательский продукт вроде iPhone. Его в России, разумеется, не производят, но это не значит, что у iPhone нет российских корней. Как выяснилось недавно, компания Apple закупала для своих телефонов, планшетов и компьютеров драгоценные и редкоземельные металлы у российских производителей. Одиннадцать российских заводов поставляли ей золото для покрытия контактов, тантал для конденсаторов, вольфрам для легирования стали корпуса и даже олово для пайки деталей. Вроде мелочь, но тантал, очищенное золото, вольфрам просто так на земле не валяются. Чтобы получить эти металлы с заданными свойствами, нужно пройти большой путь.
Для этого нужно иметь соответствующую технику, которая пробурит земную твердь, позволит найти нужные полезные ископаемые, вскроет месторождения, подготовит добытое к переработке. Такие машины производит, например, корпорация «Уралмаш».
Новые буровые от Уралмаша уже мало напоминают установки советских времен
После того как добытый в земле металл выплавлен, он может вновь оказаться в руках уралмашевской техники. Например, та же ВСМПО-АВИСМА обрабатывает свои титановые детали на прессе с усилием 6000 тонн, который сделан для них на Уралмаше. Так и формируется индустриальная цепочка, благодаря которой вы можете смотреть биржевые новости на экране планшета в салоне суперсовременного авиалайнера.
3. С чего начинается физика
С производства всевозможных детекторов и приборов. Нет аппаратуры – и остается заниматься только философией. Тут стоит вспомнить про участие России в строительстве Большого адронного коллайдера, ряд отечественных научных и научно-производственных организаций участвуют в строительстве первого в мире термоядерного реактора ITER.
Новосибирский институт ядерной физики им. Г.И. Будкера уже много лет назад научился самостоятельно зарабатывать на фундаментальные физические исследования собственными силами. Кроме вполне традиционных продуктов, таких как рентгеновские диагностические аппараты и системы безопасности, новосибирцы предлагают и довольно экзотический товар, который ранее поставлялся в основном на мировой рынок промышленные ускорители заряженных частиц. Изготовителей такой продукции можно пересчитать по пальцам. Ученые, кстати, довольны тем, что их изделия стали приобретать в самой России – для нужд промышленного производства.
4. Россия – родина карт
Российская компания «Транзас» – мировой лидер в производстве морских электронных карт и навигационных систем. Ее системы установлены на 13 тысячах коммерческих, патрульных и военных судов более сотни стран мира. 205 береговых навигационных систем установлены в 100 портах 55 стран. Созданная в Ленинграде в 1990 году компания также поставляет на мировой рынок тренажеры, системы безопасности, геоинформационные системы и даже беспилотные летательные аппараты.
Выход из порта Хельсинки на симуляторе от Transas:
5. Современный пресс
В процессе изготовления любого современного автомобиля особую роль играет пресс, который превращает лист металла в элемент его конструкции, зачастую весьма прихотливой формы. Современный пресс – изделие сложное, работает он в весьма напряженном режиме и должен быть очень надежным.
Воронежское предприятие «Тяжмехпресс» один из крупных мировых поставщиков такой продукции. В 54 странах мира трудятся более 12 тысяч таких прессов. Прессы «ТМП» используют заводы Renault и Peugeot во Франции, Toyota и Mitsubishi в Японии, Samsung в Южной Корее, Tata Motors в Индии и многие другие.
Предмет особой гордости – кузнечные прессы, которые создают детали кривошипного механизма для двигателей. Во всем мире создано всего 17 прессов такого типа, с усилием более 10 тысяч тонн, и 8 из них имеют марку «ТМП». Так что, садясь в свою Mitsubishi или Peugeot, вы можете оказаться в машине, чьи детали изготовлены на воронежском прессе.
6. Оптика
Начиная с Галилеевой подзорной трубы оптика имеет огромное военное значение. Хорошая подзорная труба была столь большой ценностью в свое время, что учитывалась особой строкой в списках трофеев всех стран. В конце XIX века, с появлением дальнобойной морской и береговой артиллерии, значение оптики еще более возросло. Оптические прицелы появились у снайперов, бинокли стали обычной вещью для артиллеристов. Без качественных линз и зеркал армия и флот уже не могли существовать.
Отлив стекла в блок на Лыткаринском заводе оптического стекла:
В 1934 году в городке Лыткарино был основан завод зеркальных отражателей, который со временем стал знаменитым на весь мир Лыткаринским заводом оптического стекла (ЛЗОС). Это одно из важнейших оборонных предприятий России, которое занимается изготовлением приборов дневного и ночного видения, систем обзора бронетанковой техники, а также объективов авиационного и космического базирования. На мировом рынке ЛЗОС прославился своими линзами и астрономическими зеркалами.
Так в Лыткарино делают суперзеркала для телескопов:
Именно эти прицелы – астрономические наблюдательные приборы – и прославили завод. Специалисты ЛЗОСа сделали главное зеркало (2,6 метра в диаметре) для Национальной обсерватории в Афинах; главное зеркало телескопа для Астрономического института им. Макса Планка в Германии (диаметром 1,23 метра); главное зеркало телескопа для проекта VST в Италии, диаметром 2,6 метра, ну и, наконец, главные зеркала для трех телескопов Гринвичской королевской обсерватории в Великобритании. Да и любители могут воспользоваться аппаратурой ЛЗОСа – достаточно набрать в поисковике словосочетание LZOS-telescope.
7. Лазеры и фотоны
Развитие компании, выпускающей экспортную продукцию, рано или поздно выводит ее на дорогу глобализации. Мозги и руки уже не могут сосредоточиваться в одной стране, компания выходит за национальные рубежи, становясь международной корпорацией. Интересный пример – компания IPG Photonics.
В 1991 году на базе лабораторий АН России и НИИ «Полюс» была создана компания «ИРЭ-Полюс». Поначалу энтузиасты собирались внедрять в России разработки в области твердотельных лазеров и лазерных материалов, а затем переключились на более перспективное направление – волоконные лазеры и усилители.
Основатель компании, Валентин Гапонцев, в 1995 году основал в Германии компанию IPG Laser, спустя два года (в Италии) фирму IPG Fibertech, а в 1998 году – IPG Photonics Corporation в штате Массачусетс, которая и стала штаб-квартирой IPG. Эта группа – мировой лидер (более 80% рынка) сверхмощных промышленных лазеров. С 2006 года ее акции торгуются на NASDAQ. При этом одна из главных рабочих площадок IPG Photonics – ее российская часть, НТО «ИРЭ-Полюс», расположенное в городе Фрязино Московской области.
Основатель компании Валентин Гапонцев Возможно, это один из магистральных путей для современного российского бизнеса – перерастая национальные границы, внедряться в мировую экономическую систему. И возникающая таким образом экономическая зависимость разных стран друг от друга имеет свои плюсы – вынуждает политиков и чиновников действовать аккуратнее.
Знаете, что роднит бизнесмена с принцессой? Оба годами ждут заморского принца. Почему российские предприниматели часто слабо представляют себе процесс выведения товара на внешние рынки и предпочитают сидеть сложа руки вместо того, чтобы действовать, порталу сайт объяснил специалист по деловым коммуникациям Игорь Ковалев . Он также поделился пошаговой инструкцией, которая позволит наладить экспорт вашего продукта.
В настоящее время одна из возможностей найти путь для улучшения экономической ситуации в стране - это наращивать объем экспорта. Причем наиболее подходящими для выполнения этой функции видятся копании малого и среднего бизнеса.
Деятельность, которой мы занимаемся, достаточно узкоспециализированная - мы выводим товары российских производителей на внешние рынки и рынки Евросоюза в том числе. Несмотря на большое количество государственных институтов и агентств, оказывающих поддержку экспортно-ориентированным предприятиям, среди бизнесов существует большая неосведомленность о существующих возможностях для продажи своего товара и услуги на экспорт.
Проведя опрос среди своей целевой аудитории, собрав и проанализировав полученные данные, мы выяснили два момента. Первое: подавляющее большинство российских производителей спят и видят свои товары продающимися на внешних рынках или даже по всему миру. Второе, и самое главное: в подавляющем большинстве случаев они для этого ничего не хотят делать. Не в смысле делать что-то особенное, а в прямом смысле ничего не делать, причем с прямыми отсылками на свой склад и с пожеланиями в наш адрес купить да побольше. Параллельно с этим мы наблюдаем повальную безграмотность в части не только необходимых действий на территории потенциального внешнего партнера, но и в части начальных шагов для налаживания внешнеторговых отношений на своей территории. Эти факторы показывают совмещение желания выйти на внешние рынки с незнанием, как именно это сделать.
В просветительских целях для российских компаний, которые все таки-хотят выйти со своей продукцией на внешние рынки, мы посчитали нужным разъяснить, какие конкретные действия надо совершить для того, что бы начать продаваться на внешних рынках. Параллельно рассмотрим один из реальных случаев из нашей практики, на примере экспортно-ориентированного производителя из малого бизнеса.
1. В самом начале надо сформировать предложение - это означает, что нам надо понять, что конкретно мы будем продавать, на каких рынках мы хотим это продавать и на каких можем.
Так вот, надо определиться и принять решение, что мы будем продавать. У одного производителя может быть большая продуктовая линейка, и вывод всего может быть просто нецелесообразен. Например, среди наших клиентов есть производитель, который делает эфирные масла, экстракты и косметику на их основе (мыло, лосьоны, тоники и др.) Так вот, когда определялись с тем, что из его линейки выводить, было понятно его желание вывести сразу всю продукцию.
Мы провели анализ рынков, сделали исследования, получилось, что в настоящее время можем выйти только с экстрактами, в В2В сегмент. Для всей остальной линейки мы можем сделать локализацию производства и вставать уже с ней на полку, доработать упаковку и, проработав продвижение, этот шаг можем делать на более поздних временных горизонтах. Сейчас существует множество государственных институтов, которые оказывают консультационную поддержку российским предприятиям, а также помогают компенсировать ряд затрат на исследование внешних рынков и даже некоторые затраты на продвижение, например, на участие в выставках.
2. Если после первого этапа решимость контрагента не угасла, то следующим шагом мы проводим исследования на предмет соответствия требованиям законодательства и норм в регионе планируемого внедрения . На этом этапе отсев очень большой, многие российские производители элементарно не готовы вкладывать средства в сертификацию или в легализацию, для внесения в соответствующий реестр своей продукции и это при всей простоте и понятности процедуры, когда надо просто соблюсти порядок выполнения и предоставления необходимых документов. К счастью, в Российской Федерации сейчас есть возможности для компенсации части затрат на процедуры сертификации, а процедуру получения международной сертификации можно пройти с помощью общественных организаций, например, через региональные отделения ТПП.
Конечно, на некоторые виды продукции стоимость сертификации может быть достаточно высока, для некоторых мелких производителей суммы могут быть непосильны, ну или выше их психологического барьера и готовности, но это бывает нечасто. А в случае с нашим контрагентом из примера, подошел вариант легализации продукции для продажи на территории ЕС. В соответствии с этим приняли решение, что завозим продукцию как сырье для пищевого производства.
3. Дальше начинается чистая коммерческая деятельность: надо сделать упаковку предложения под требования рынка , это подразумевает создание комплексного предложения, которое будет положительно восприниматься рынком, соответствовать его национальным и традиционным особенностям или просто соответствовать требованиям конкретного заказчика. Надо понимать, что в России большинство рынков все еще дефицитны и малоконкурентны, поэтому некоторая продукция, которая может успешно продаваться у нас в стране, на рынках Евросоюза или других стран не будет восприниматься. Причины всегда разные. Иногда качество, хотя велика вероятность, что это не определяющий фактор.
Наиболее часто мы имеем дело с несоответствующей физической упаковкой. Причем как для полки, так и в В2В сегменте. Много предложений могут не соответствовать факторам, относящимся к национальным особенностям, а также к традициям использования или употребления того или иного товара в различных регионах. В примере с нашим производителем, нам потребовалось просто поменять тару на больший объем и сделать несколько несущественных изменений, чтобы соответствовать требованиям заказчиков.
4. После того, как сделали упаковку предложения, получили необходимые разрешения на продукцию и провели маркетинговые исследования, только после всего этого приступаем к внедрению на интересующий нас рынок или отказываемся от него.
Стратегий и направлений этого этапа множество, и в каждом случае это индивидуальная история. Это может быть открытие торгового отдела, локализация производства, простое заключение контракта на поставку или поиск дистрибьютора, настройка работы склада и логистики или многое другое.
Александр Пономарёв
Экспортёр, специалист по международному маркетингу, консультант.
Для чего нужен экспорт
Все компании, которые я выводил на международный рынок, проходят одни и те же стадии: подготовка и сбор информации → первые продажи → упаковка партнёрского предложения → масштабирование → получение доли рынка. И к сожалению, ни одну из них нельзя исключить. Поэтому не у всех хватает энергии и терпения, чтобы дойти до этапа, когда продажи за рубеж начнут занимать постоянную долю в вашем бизнесе.
Однако в момент, когда российский рынок падает, продажи от экспорта становятся спасательным кругом.
Мы долго строили экспортные продажи одного крупного машиностроительного завода. Продажи за рубеж были долгими, менее маржинальными, без предоплаты, технику приходилось постоянно дорабатывать. В общем, по сравнению с продажами по России, наши сделки были жутко проблемными. Но ровно до тех пор, пока не грянул 2008 года.
Когда в России продажи остановились и машиностроительные заводы падали как карточные домики, многие так и не смогли восстановиться. Тут-то доходы от экспортных продаж, которые поступали регулярно, спасли всё предприятие. По сути, завод жил на выручку от экспорта почти полтора года, и это позволило компании устоять.
Не говоря уже о том, что экспорт - это ещё и статус международной компании, и дополнительный доход, который на российском рынке вы получить уже не можете. Ещё один плюс - развитие продукта. Вы начинаете следить за передовыми мировыми технологиями и внедрять их естественным образом.
Кому экспорт противопоказан
Любая компания хочет увеличить объём продаж за счёт экспорта. Но не всем это дано и не у всех получается по целому ряду причин. Вот в каких случаях экспорт вам не подойдёт:
- Если ваш продукт легко воспроизвести.
- Если ваш продукт дешевле воспроизвести локально, чем везти из другой страны.
- Если у вас нет стабильных продаж в РФ, чтобы содержать компанию и инвестировать в новые проекты.
- Если ваш продукт не обладает хотя бы одним уникальным свойством:
- дизайн;
- вкус;
- сервис;
- характеристики;
- технологичность;
- капиталоёмкость производства.
Эта информация может сэкономить вам миллионы рублей и до трёх лет жизни.
Я видел много компаний, которые очень хотят быть международными, тратят на это много сил и денег, даже получают какие-то продажи, но по факту это борьба с ветряными мельницами. Лучше обратить внимание на другое направление , которое даст вам в разы больше дохода при меньших затратах.
Те, кто нашёл в этой части себя, - сохраните этот текст и перечитывайте каждый раз, когда вам покажется, что надо идти на зарубежные рынки.
Для остальных - расскажу, как запустить международные продажи.
С чего начать выход на международный рынок
Я видел много компаний, у которых выход в страны дальнего зарубежья занимает 2–3 года. И это нормальный результат, если у вас нет правильных инструментов. Опытные экспортёры вам расскажут, как в некоторых странах принятие решения может затянуться надолго - вы объезжаете клиентов и получаете от них запрос через год. Другое дело, что активности и заявок должно быть в разы больше.
Что нужно, чтобы не совершать ошибок, которые растянут ваш старт на три года?
Опытный менеджер по экспорту? Нет. Только если вы переманите у конкурентов человека, который уже экспортировал аналогичный продукт. Таких специалистов в России по вашему продукту единицы, стоят их услуги дорого, и компании за них очень держатся. Все остальные, даже опытные менеджеры, к сожалению, с вашим продуктом будут вынуждены так же ошибаться.
Знать инструменты и технологии продаж? Этого тоже недостаточно, потому что продажи в другие страны строятся по другим технологиям. Хотя эти инструменты доступны сейчас совершенно бесплатно (одна образовательная программа РЭЦ чего стоит), сами по себе, без деталей и нюансов их применения, как раз и дают 2–3 года.
Вам нужна технология выхода на экспорт. И я говорю о системном экспорте, который занимает постоянную долю в структуре продаж вашей компании и возможность эту долю постоянно увеличивать. Вот как следует действовать.
1. Соберите информацию
Всё, что вам нужно знать для начала, вы можете выяснить самостоятельно (или, если не владеете английским, обратиться за помощью к тому, кто владеет языком и знает ваш продукт) всего за пару недель. И ценность этой информации для реальных продаж на экспорт будет в сотни раз выше, чем самые крутые маркетинговые исследования за миллион рублей.
Как собирать данные:
- Провести кабинетное исследование. Ищем в интернете всю информацию о рынках, потребителях, конкурентах. Выбираем страны, куда идти в первую очередь, куда - во вторую, куда - в третью. «Куда идти» пока не означает «куда продавать». Страны входа мы окончательно определим для себя намного позднее.
- Советоваться с теми, кто уже продаёт на экспорт в вашей отрасли. Узнаете много нового, просто спросив. Куда продают, какие условия оплаты, где какие партнёры.
Это те вещи, которые сдвинут вас с мёртвой точки и не требуют ресурсов.
2. Подготовьте маркетинговые материалы
Пока собираете информацию, создайте минимальный набор материалов на английском языке. Они понадобятся вам для создания доверия при общении, хотя бы минимального. Пока не тратьте на это много денег. Сайт, каталог, представительское письмо - всё, что вам будет нужно для начала.
3. Пообщайтесь с действующими игроками рынка
Соберите контакты всех тех, на кого вы будете натыкаться во время кабинетного исследования, и попробуйте пообщаться. Звоните не для того, чтобы продать, а для того, чтобы посоветоваться. Также для этого хорошо подходят международные выставки в одной или нескольких целевых странах.
4. Начните продавать
Для того чтобы сделать ваше предложение интересным для зарубежных клиентов, вам надо собрать 100 отказов. Точнее, будьте готовы, что ваши первые 100 попыток продать закончатся отказом. И это нормально. При этом вы должны стараться на полную. Только после этого вы сможете понять, что же хочет от вас клиент за рубежом. Вы переделаете своё предложение и начнёте контактировать более эффективно.
5. Найдите партнёров по продажам в других странах
Помните, сколько вы строили продажи и маркетинг в России, прежде чем они начали работать как надо? Готовы заново пройти этот путь в каждой выбранной стране? Ощущение такое, что на это не хватит жизни. И денег.
Поэтому самой эффективной стратегией экспансии на международные рынки является партнёрская сеть.
В каждой стране вам нужен партнёр, который уже продаёт товары, похожие на ваши. Он знает каналы, нюансы и инструменты, которые работают в этой стране.
Виды партнеров:
- дилер;
- дистрибьютор;
- агент;
- маркетинговое агентство;
- локальный производитель;
- сервисный представитель;
- руководитель вашего представительства;
- торговый агент.
Правильный партнёр - залог успеха на каждом отдельном рынке, поэтому выбор партнёра - это отдельная технология. Надо быть крайне разборчивым и действовать с холодной головой. Хороший человек - это не значит профессионал.
Мы нашли партнёра на Ближнем Востоке - агент, маленькая частная компания с административным ресурсом, которая помогала нам выигрывать крупные государственные тендеры по поставкам техники. Мы участвовали в тендерах напрямую, а они руководили нашими действиями и влияли на решения по тендеру. Итог - поставки техники на 12 миллионов долларов.
При этом у нас была очередь из агентов, которые находят в газетах информацию о тендерах и предлагают вместе поучаствовать. Такие не нужны. Вам необходимы профессионалы, влияющие на результат, а их приходится поискать, сами они не приходят.
С партнёрами можно запускать продажи в десятке стран за год, и это абсолютно реально. Так вы получите быстрые продажи и наберете объём. А когда у вас появится целая партнёрская сеть, вы сможете запускать в неё всё новые и новые продукты и получать с них дополнительный доход. По сути, сама сеть становится новым активом.
Китай - крупнейший торговый партнер России. В то же время принято считать, что страна, активно развивающая свою экономику, нуждается только в российских ресурсах. Так ли это - попробуем разобраться, что можно экспортировать малому бизнесу в Поднебесную.
Общая структура экспорта из России в Китай
С 1979-го года рынок Поднебесной увеличивался в среднем на 10% в год. И хотя в последнее время наметилось некоторое замедление темпов роста (до 7-8%), потенциал страны для экспортеров остается по-прежнему высоким, особенно на фоне общемировых негативных тенденций. При этом основными продуктами, поставляемыми в Китай из России, являются энергоносители (в первую очередь - нефть и продукты ее переработки (71,23%)), а также древесина, металлы и руда.
Таблица 2Данные за первый квартал 2014 года
Продукция химического производства
Доля несырьевых товаров на сегодняшний день составляет немногим больше 10% от общего объема экспорта РФ. Этот сегмент включает в себя в первую очередь продукты химического производства (2,6%),пластмассы, резиновые изделия и удобрения.
Кроме того, Китай является крупнейшим потребителем каучука. Промышленность страны использует 23,5% общемировых объемов каучуков, испытывая при этом острый дефицит данного сырья. Поэтому продукция российской химической промышленности еще долго будет очень востребована в КНР.
В сентябре прошлого года власти Китая отменили пошлины на ввоз российского каучука. Благодаря этому, рентабельность его производства и последующего экспорта серьезно возросла. Ведь зачастую размер ввозных пошлин достигал четверть стоимости готовой продукции.
Машиностроение
Машины и оборудование также входят в десятку самых продаваемых в КНР российских товаров. Экспорт такого рода продукции с января по сентябрь 2014г. вырос почти на 83%, а общая сумма продаж превысила 388 млн. $. При этом доля машин и оборудования пока составляет незначительную часть в совокупном российском экспорте (около 1,2%). Зато только за 2014г. вывоз этой группы товаров увеличился почти в 2 раза и продолжает расти. Значительнее всего повысились продажи энергетического оборудования (226,5%), общая сумма продаж которого,только за три квартала 2014 года составила 176 млн. $. Также ощутимо вырос экспорт самолетов(176,7 %).
Сельхозпродукция
Поставки продовольствия в денежном выражении также пока составляют несущественную долю российского экспорта в КНР, однако, для них открыты серьезные перспективы. Связано это с усилившимся приростом населения страны, активной урбанизацией и увеличением благосостояния китайцев. Совокупность этих и других факторов указывает на то, что потребность в продуктах в КНР будет возрастать.
По обнародованным недавно данным китайской таможни только в январе 2014г. Китай закупил продовольственных товаров на 5,3 млрд. долларов, что на 21% больше, чем в январе 2013-го. Как видно, подъем продовольственного рынка Поднебесной очевиден, но, к сожалению, российским средним и малым бизнесом этот сегмент освоен пока достаточно слабо.
Россия экспортирует в КНР муку и крупы, подсолнечное масло и сухое молоко, кондитерские изделия и алкогольные напитки. Растущей статьей экспорта в Китай из России является также мед, которого только из Башкирии будет поставлено в 2015г. 6 тыс. т. на сумму 3 млрд. рублей.
Рыба
Морепродукты уверенно занимают четвертое место в валовом экспорте в Китай из России, их доля составляет 3,27% от его общего объема. И хотя за 2014г. поставки рыбы в КНР сократились на 5% (до 1027 млн.$), РФ по-прежнему обеспечивает почти половину необходимых КНР морепродуктов. Таким образом, эта страна все еще остается главным покупателем российской рыбной продукции.
Причин падения закупок рыбы несколько. Это и наращивание КНР собственного промысла, и увеличение доли норвежкой сельди на внутреннем китайском рынке, и рост мировых цен на минтай, сельдь и лососевые. А, кроме того, в последние годы активно возрастает и потребление морепродуктов внутри самой РФ.
Товары, которые выгодно экспортировать в Китай
Потребительский спрос в КНР огромен, а цены на определенные товары гораздо выше, чем в России. Прежде всего, это касается продуктов питания, во многих из которых китайский рынок испытывает острый дефицит.
В повышении спроса на продукты сыграли свою роль несколько факторов. В первую очередь, это возобновившийся прирост населения и без того густонаселенной страны, а также стремительный рост доходов китайцев, за которыми давно закрепилось второе после индийце вместо по приобретению предметов роскоши.
Китайские торговые центры в выходные напоминают метро в час пик, а стоимость литра молока25 юаней (больше 200 руб.) уже никого не удивляет. Выше розничные цены и на другие виды товаров, включая даже бытовую технику.
Одно из наиболее перспективных направлений экспорта в КНР - продукция пищевой промышленности.
Зерно, крупы, мука
Розничные цены на эти товары в КНР значительно выше наших. Поэтому зерно и продукты его переработки экспортировать чрезвычайно выгодно.
Как видим, акционная оптовая цена полкило кукурузной крупы составляет 58 рублей.
Сегодня ведется активная работа представительствами стран, и в ближайшее время все ограничения будут сняты. Создана совместная рабочая группа, задача которой ускорить начало экспорта нашего зерна в Китай.По официальному заявлению Федеральной службы «Россельхознадзор» поставки российского зерна в КНР могут начаться уже в первой половине 2015 года.
Некоторые ограничения существуют и на ввоз мясомолочной продукции. Их устранение также дело нескольких ближайших месяцев. Более того, уже сейчас продажа сельхозпродукции в Китай осуществляется. Первая экспортная партия муки была поставлена еще в 2011 году,с тех пор этот сегмент активно развивается и в настоящее время Китаем закупается мука 7 сортов пшеницы.
Российское зерно имеет серьезные перспективы на китайском рынке, поскольку оно содержит более 32% клейковины и сравнительно малое количество пестицидов и других вредных веществ.
Растительное масло
Рынок растительного масла в Китае один из самых больших в мире, его объем составляет приблизительно 500 тыс. т. при ежегодном приросте более 130 тыс. т. Причем за счет внутреннего производства страна может удовлетворить меньше половины спроса, а остальное ей приходится завозить. Поэтому на 2015 год правительство КНР выделило более 100 млрд. $ на закупку масличных культур.
Популярностью у китайцев пользуются практически все виды растительного масла, от подсолнечного и оливкового до соевого и рапсового. Кроме того, покупаются все виды продуктов из масленичных культур (козинаки или халва), а также различные отходы.
Китайские предприниматели охотно покупают как бутилированное масло, так и наливное. Наиболее популярные емкости - 1 и 5 литров.
5 литров подсолнечного масла в супермаркете по акции стоят 376 руб.
Оптовая цена бутилированного масла на китайской сырьевой бирже может составлять больше 100 руб. за килограмм.
Куриные лапки
Куриные лапки, которые в Европе идут на переработку и изготовление кормовых добавок для скота, в Китае считаются деликатесом. Особенно ценится нижняя часть - сама ступня и подушечка с пальцами. Стоит такой продукт значительно дороже крылышек, филе, грудки и прочих частей курицы.
Пара лапок весом 65 грамм продается по 133 рубля.
Ранее поставки лапок из России в Китай были невыгодны и невозможны по целому ряду причин. Во-первых, после введения эмбарго на ввоз данной продукции из США нишу моментально заняли поставщики из стран с гораздо более развитым птицеводством (Индии, Австралии, Бразилии, Индонезии, Вьетнама и т.д.). Во-вторых, в России отсутствовал необходимый объем производства, требуемый для удовлетворения китайского рынка. В-третьих, продукция российских фабрик за счет специфики выращивания и забоя молодняка не отвечала нужному уровню стандартов качества.
Сегодня, учитывая развитие птицеводческой отрасли, экспорт куриных лапок начинает активно возрастать. Причем китайцы, как правило, сами поставляют на фабрики соответствующее оборудование для выращивания птиц, заключая при этом взаимовыгодные контракты на экспорт лапок, которые на внутрироссийском рынке практически не пользуются спросом.
Важно: закупочная цена лапок может сильно разниться в зависимости от их качества.
Мед
Поставки меда в Китай также возможны, но здесь есть один нюанс. Дело в том, что КНР - один из самых крупных производителей и экспортеров меда в мире. Более того, китайские компании предлагают этот продукт по сравнительно низкой цене, что позволяет им наполнять, в том числе, и рынки некоторых регионов РФ. Несмотря на это, на счету только башкирского научно-исследовательского центра по пчеловодству контракт, предусматривающий продажу в 2015 году 6000 т.меда на сумму 3 млрд. руб.Заказчиком является китайское предприятие «Зелёный корень».
Китайский мед очень низкого качества. Его неохотно используют кондитерские, медицинские и косметические компании. Напротив, свойства российского меда высоки, и недобросовестные китайские бизнесмены часто выдают собственный продукт за российский, чем вредят репутации наших пчеловодов и экспортеров.
Помимо меда выгодно продавать маточное молочко, пчелиный яд, а также пищевые и лекарственные продукты на их основе.
Пример с медом показателен. Он наглядно демонстрирует, что низкая цены и перенасыщенность китайского рынка - это еще не повод отказываться от работы с ним. Всегда можно найти ниши, в том числе и в малом бизнесе в которых Ваш товар будет востребован.
Таможенное оформление
При вывозе товаров в Китай оформление таможенной декларации является обязательным, но есть случаи, когда декларацию успешно заменяет перевозочный документ (например, международная товарно-транспортная накладная CMR). Если таможенная декларация все же необходима, она оформляется в виде электронного документа в XML-формате. Причем помочь с оформлением может таможенный брокер.
Отдельные виды товаров дозволяется экспортировать только при наличии сертификатов и специальных разрешений.
К таким товарам относятся:
- Осетровые рыбы и полученные из них продукты (нужна лицензия Минэкономразвития);
- Растения и семена (требуется фитосанитарный акт Россельхознадзора);
- Боеприпасы и оружие (необходимо разрешение от органов внутренних дел).
Таможенная пошлина, которую требуется уплатить при вывозе товаров из РФ, определяется согласно Ставкам, утвержденным Постановлением Правительства РФ от 30.09.2013 г. Товары классифицируются по Товарной номенклатуре внешнеэконом деятельности Таможенного союза. И для каждого продукта установлена ставка в процентах от таможенной стоимости товара. В некоторых случаях ставка ограничена минимальным пределом в евро или установлена фиксированной суммой в евро или долларах.
Таможенная стоимость вывозимых товаров определяется по Правилам, утвержденным Постановлением Правительства № 191 от 06.03.2012 г. Основной метод определения таможенной стоимости - максимально возможная сумма сделки с этими товарами. Фактически она равна цене сделки, по которой декларируется товар при условии, что
- покупатель и продавец друг с другом не связаны (или связаны, но на цене это не сказалось);
- в договоре нет условия о том, что часть дохода покупателя возвращается продавцу;
- права покупателя на распоряжение товаром не ограничены;
- в договоре отсутствуют условия, влияние которых на стоимость сделки нельзя точно рассчитать в цифрах.
Помимо этого в таможенную стоимость обязательно включаются расходы на услуги посредников, упаковку, тару и др. Если их не учесть самостоятельно, таможенные органы сделают это за продавца.
Также придется заплатить и ввозную пошлину, установленную Главным таможенным управлением КНР в специальном «Проекте таможенного тарифа» на грядущий год. При этом товары из РФ, как члена ВТО, облагаются льготными пошлинами.
При этом нужно помнить, что на некоторые виды товаров устанавливаются особые ставки таможенной пошлины. К ним относят:
- Квотируемые пошлины- действуют только до определенного количества, то есть, квоты, товара. Применяются, к примеру, для ввозимых риса, кукурузы, сахара, удобрений.
- Временные пошлины. В 2014 году применялись к таким товарам как дизтопливо, керамическая посуда, шины, соевый соус и др.
Обязанности таможенного оформления на ввозе и вывозе, подготовки всех нужных документов распределяются между сторонами сделки в контракте международной купли-продажи.
КАК создать УСПЕШНЫЙ бизнес и получать УДОВОЛЬСТВИЕ от работы? Заняться импортом - экспортом! Этот бизнес Не только НЕ требует больших инвестиций, но и предлагает ПРЕСТИЖ работы с клиентами со ВСЕХ КОНТИНЕНТОВ.
Вам НЕ потребуется специальный опыт в этой области, но Вы должны иметь НАВЫК в ОРГАНИЗАЦИИ дел. УСПЕШНЫЙ бизнес импорта - экспорта требует ПОСТОЯННОГО ВНИМАНИЯ.
Вы знаете местных ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ, ищущих способы УВЕЛИЧИТЬ РЫНОК сбыта своих товаров? Или планируете поездку за границу, и хотите установить КОНТАКТЫ ДЛЯ БИЗНЕСА?
Если Вы умеете ПРОДАВАТЬ, и ДИПЛОМАТИЧНЫ, импорт - экспорт Бизнес - ДЛЯ ВАС.
При приобретении Вами ОПЫТА в бизнесе, многое станет очевидным и простым. Вы должны найти человека для работы с грузом, называемого ЭКСПЕДИТОРОМ. Вы должны наладить СВЯЗИ с ПОСТАВЩИКАМИ. Через некоторое время Вы будете на пути к БОЛЬШОМУ ДОХОДУ - с очень НИЗКИМИ накладными расходами.
Вас привлекает УПРАВЛЕНИЕ СОБСТВЕННЫМ БИЗНЕСОМ? Любите деловые ПОЕЗДКИ ЗА ГРАНИЦУ? Преимущества Бизнес импорта - экспорта многочисленны, но САМОЕ БОЛЬШОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО - это ДЕНЬГИ, которые Вы заработаете. КОМИССИОННЫЕ от продаж составляют ЗНАЧИТЕЛЬНЫЕ суммы. После проведения НЕСКОЛЬКИХ операций, потраченное время будет ВОЗНАГРАЖДЕНО С ИЗБЫТКОМ.
КАК ЭТОТ БИЗНЕС РАБОТАЕТ
Из числа всех ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ в РОССИИ, только НЕБОЛЬШОЙ процент предприятий распространяет товары ЗА ПРЕДЕЛЫ России. Товары, которые находят ИНОСТРАННЫЙ РЫНОК - образуют ЭКСПОРТ. То, что производится за пределами России, и ввозится для продажи - составляет ИМПОРТ.
Хотя кажется очевидным, что ВСЕ производители нуждаются во ВСЕМИРНОМ РЫНКЕ - это НЕ так просто сделать для компании, ограниченной в области деятельности и возможностях. Здесь - работа для Вас.
АГЕНТ по импорту или экспорту - предприниматель, занимающийся поиском спроса для предложения и предложения для спроса. ОТЕЧЕСТВЕННЫЕ производители товара ищут ИНОСТРАННЫЙ рынок, ИНОСТРАННЫЕ производители нуждаются в РОССИЙСКОМ рынке. Вы должны НАЙТИ их, наладить СВЯЗИ, и установить ДЕЛОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ с этими компаниями.
КОМИССИЯ агента составляет приблизительно ДЕСЯТЬ процентов. Подумайте о десяти процентах от $500,000 или десяти процентах от МИЛЛИОНА. Хотя это может выглядеть как СЛИШКОМ большой заказ - такая сумма ВПОЛНЕ РЕАЛЬНА, особенно если речь идет об ОБОРУДОВАНИИ, СЫРЬЕВЫХ материалах, или КОМПЬЮТЕРАХ.
Рынок почти НЕ ОГРАНИЧЕН. СОТНИ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ находятся в поисках ИНОСТРАННОГО рынка. СПОРТИВНЫЕ товары, ЧАСЫ, электронные ИГРЫ, предметы ОДЕЖДЫ, ИНСТРУМЕНТЫ - все это может легко импортироваться или экспортироваться - если имеется потребительский СПРОС и если Вы СМОЖЕТЕ ОРГАНИЗОВАТЬ ПОСТАВКУ.
ОСНОВЫ БИЗНЕСА
Вы можете начать свой бизнес импорта - экспорта ДОМА, с помощью ТЕЛЕФОНА. Вам нужен КОМПЬЮТЕР, визитные КАРТОЧКИ, и АВТООТВЕТЧИК. Также необходимо иметь ФАКС, ИНТЕРНЕТ, и фирменные БЛАНКИ. Пока Вы не установите ЛИЧНЫЕ связи, представлять Вас будет Ваш ФИРМЕННЫЙ БЛАНК. БЛАНК должен выглядеть ПРОФЕССИОНАЛЬНО.
СНАЧАЛА бизнес будет МЕДЛЕННЫМ. Вы должны ТЩАТЕЛЬНО ПЛАНИРОВАТЬ свои шаги, налаживать СВЯЗИ, и представлять СЕБЯ ДРУГИМ людям. Как только Вы сделаете несколько ПРОДАЖ, и подпишете несколько КОНТРАКТОВ с исключительными правами, Вы поймете, что дело того стоило.
НАЛАЖИВАЕМ СВЯЗИ
Наиболее ВАЖНЫЙ шаг в построении Вашего бизнеса - найти нужные СВЯЗИ. Возможно, у Вас есть родственники за границей. Может быть, у Вас ДЕЛОВЫЕ СВЯЗИ в определенной стране. Или просто знаете, ЧТО и ГДЕ будет ПРОДАВАТЬСЯ?
В иностранных консульствах, расположенных в России есть КОММЕРЧЕСКИЕ АТТАШЕ (представители), чья задача - наладить СВЯЗИ и открыть дорогу иностранным товарам на РОССИЙСКИЙ РЫНОК. Консульства могут ПОМОЧЬ Вам в поисках информации об их собственных импорт - экспортных компаниях.
РОССИЙСКИЕ ПОСОЛЬСТВА за границей - другой ИСТОЧНИК КОНТАКТОВ с дистрибьюторами. Они могут помочь Вам найти сведения о ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТИ и РЕПУТАЦИИ определенных компаний.
Начните с малого, не стремитесь покорить весь мир сразу. ГДЕ Вы хотите продавать российский товар? Из КАКИХ стран Вы хотите импортировать? Выясните ВСЕ относительно этих стран: ЧТО там ПРЕДЛАГАЕТСЯ, и ЧТО находит СПРОС.
ПРИГОТОВЬТЕСЬ К МАССИВНОЙ ПОЧТОВОЙ КАМПАНИИ
Освойте САМЫЕ ЛУЧШИЕ профессиональные программы ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ. Программа должна уметь справляться со СПИСКАМИ РАССЫЛКИ, рассылать ФОРМАТИРОВАННЫЕ сообщения. Электронная почта - Ваш ВАЖНЕЙШИЙ инструмент.
По ВСЕМ найденным адресам разошлите ПИСЬМО, ПРЕДСТАВЛЯЮЩЕЕ Вашу компанию, и содержащее ЗАПРОС о НАЗВАНИЯХ, ИМЕНАХ и АДРЕСАХ подходящих Вам фирм и предпринимателей. Попросите ОПУБЛИКОВАТЬ Ваше письмо в ежемесячном БЮЛЛЕТЕНЕ, или РАЗОСЛАТЬ в соответствующие места.
Получив в ответ новый СПИСОК имен и адресов, напишите другое письмо, СНОВА представляющее Вас и запрашивающее информацию относительно их компании. Вы можете использовать АНКЕТУ для опроса, и пригласить ответить.
КАКИЕ товары они хотят ИМПОРТИРОВАТЬ? КАКИЕ изделия в ДАННЫЙ момент импортируются и КАК они РАСПРОСТРАНЯЮТСЯ? Имеет ли Компания определенное МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ, есть ли коммерческие ПРЕДСТАВИТЕЛИ, или ОТДЕЛЕНИЯ в других городах? Какие ПОДРОБНОСТИ они желают сообщить - такие как ИСТОРИЯ компании, ее СТОИМОСТЬ, планы РОСТА, и т.д.
Запросите ВСЮ необходимую информацию, чтобы выяснить, ЧТО они будут ПОКУПАТЬ и ЧТО они могут ПРОДАТЬ. Если компания - ПРОИЗВОДИТЕЛЬ, потребуйте ОБРАЗЦЫ или КАТАЛОГ, факты и данные о работе с ДРУГИМИ СТРАНАМИ и о СПРОСЕ на определенный товар в их стране.
АНАЛИЗИРУЙТЕ РЫНОК
Будьте в курсе событий. Прочтите ВСЕ, что найдете о МИРОВОЙ торговле. Поинтересуйтесь ТОРГОВЫМИ ПУБЛИКАЦИЯМИ, международными ГАЗЕТАМИ, ЖУРНАЛАМИ мировых новостей и ФИНАНСОВЫМИ ОТЧЕТАМИ. КТО продает, ЧТО и КОМУ? Есть ТЫСЯЧИ небольших производителей, которые ЖДУТ Ваших услуг - в каждом городе России.
Вы можете получить товар для ПРОДАЖИ, но Вы должны ПРЕДВАРИТЕЛЬНО убедиться, что знаете, ГДЕ он найдет СПРОС и что СМОЖЕТЕ назначить ТАКУЮ ЦЕНУ, что ЭКСПОРТ будет ПРИБЫЛЬНЫМ. Ваши АНКЕТНЫЕ опросы скажут, ЧТО делать далее.
Российский рынок импортируемых изделий КОЛЕБЛЕТСЯ в зависимости от курса рубля по отношению к доллару. И это непосредственно отражается на ЦЕНАХ ИМПОРТА. МОГУТ ЛИ российские потребители ПОЗВОЛИТЬ СЕБЕ заплатить цену импортируемых товаров?
Найти подходящий РЫНОК столь же важно как научиться вести дела и продавать товар. ЧТО, как Вы думаете, будет ПРОДАВАТЬСЯ? Если Вы проведете ИССЛЕДОВАНИЯ и подумаете о ТЕНДЕНЦИЯХ, Вы определите СОТНИ видов товара для ИМПОРТА и ЭКСПОРТА.
Бизнес импорта - экспорта ФАКТИЧЕСКИ МЕНЬШЕ, чем Вы могли бы подумать. Поле для деятельности НЕОБОЗРИМО!
ГДЕ ИСКАТЬ ПОМОЩИ
Установите ДЕЛОВЫЕ СВЯЗИ с БАНКОМ, который занимается МЕЖДУНАРОДНЫМ бизнесом. Ваш банк установит КРЕДИТ на международные сделки. Это - один из ВАЖНЕЙШИХ факторов в импорт - экспортном бизнесе. Вам нужен НАДЕЖНЫЙ КРЕДИТ и хорошая РЕПУТАЦИЯ. Ваш БАНК предоставит ценные советы и рекомендации по работе с российскими и иностранными ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ и ДИСТРИБЬЮТОРАМИ.
Читайте ВСЕ возможные источники ИНФОРМАЦИИ об ЭКСПОРТЕ, специальные отчеты и руководства по ФРАХТУ. Познакомьтесь с РЫНКОМ АКЦИЙ, ЗАКОНАМИ, НОРМАМИ, и ПРАВИТЕЛЬСТВЕННЫМИ документами.
СВЯЗИ
Продолжая Вашу КОРРЕСПОНДЕНЦИЮ с иностранными компаниями, установите СВЯЗИ с их ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ. Найдите несколько компаний, отвечающих ИХ потребностям. Какой товар находит их НАИБОЛЬШИЙ спрос?
Рассмотрите их ДИСТРИБУТИВНЫЕ методы. Вам, возможно, удастся работать непосредственно с ОПТОВИКОМ, работающим на заграничную ИМПОРТИРУЮЩУЮ компанию. Ваши КОМИССИОННЫЕ будут МЕНЬШЕ, но Ваши обязанности УПРОСТЯТСЯ, так как они САМИ позаботятся о ДИСТРИБУЦИИ. Работая с СЕТЬЮ небольших компании или торговых представителей из более крупного конгломерата, Вам придется обеспечить КАТАЛОГИ и ОБРАЗЦЫ.
САМАЯ ВЫСОКАЯ прибыль, которую Вы сможете получить, будет от СЫРЬЯ, купленного у ПЕРВОИСТОЧНИКА, и поставленного НЕПОСРЕДСТВЕННО ИЗГОТОВИТЕЛЮ товара. Но Вы должны убедиться в ГАРАНТИРОВАННОМ количестве сырья, и возможности НЕПРЕРЫВНОЙ поставки.
Если Вы ИМПОРТИРУЕТЕ товар, Вы должны найти Российских дистрибьюторов, которые смогут СПРАВИТЬСЯ с БОЛЬШИМ количеством товара по цене - достаточно ВЫСОКОЙ, чтобы Вы смогли получить ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ прибыль. Один или два розничных продавца - далеко НЕ достаточно, чтобы получить ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ прибыль. Посмотрите, как работают ПОКУПАТЕЛИ, и найдите СВЯЗИ в большой сети РОЗНИЧНЫХ магазинов - если Вы занимаетесь РОЗНИЧНОЙ торговлей.
ПОЛУЧЕНИЕ ТОВАРА
Есть СОТНИ российских производителей с ограниченными возможностями, которые находятся в ПОИСКАХ ВНЕШНЕГО РЫНКА. ЭКСПОРТ их товаров - хорошая возможность для Вашего бизнеса.
Убедите ПРОИЗВОДИТЕЛЯ НАНЯТЬ Вас как ЕДИНСТВЕННОГО ЭКСПОРТНОГО АГЕНТА. Вы имеете СВЯЗИ за границей и знаете СПРОС на определенный товар. Вы позаботитесь о ПРОДАЖЕ, ДОКУМЕНТАХ, ДЕНЬГАХ, ОТГРУЗКЕ, ТАМОЖЕННОМ досмотре, и ДИСТРИБУЦИИ.
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ назначает ЦЕНЫ, а Вы прибавляете свою долю СВЕРХУ. Следовательно, Вы не стоите им НИ РУБЛЯ. Производитель только ПРИОБРЕТАЕТ - увеличение ПРОДАЖ, расширение РЫНКА, и увеличенную ПРИБЫЛЬ. И Вы приобретаете - БИЗНЕС и КОМИССИОННЫЕ от продажи товара. Это ОСНОВА деловых связей и ВЗАИМОВЫГОДНОГО договора.
Сначала свяжитесь с МЕСТНЫМИ ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ, и затем двигайтесь в направлении РАСШИРЕНИЯ. Вы можете установить контакты по ТЕЛЕФОНУ, ЛИЧНО, или будучи ПРЕДСТАВЛЕННЫМИ другими компаниями. Вы также можете поместить РЕКЛАМУ в деловых изданиях.
Прежде чем составить ЮРИДИЧЕСКИЙ договор - убедитесь, что проверили РЕПУТАЦИЮ компании. Каков ВОЗРАСТ компании? ГДЕ их изделия продаются ВНУТРИ СТРАНЫ? Какова ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТЬ и НАДЕЖНОСТЬ компании и товара?
ЮРИДИЧЕСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ
Как только Вы согласились ПРЕДСТАВЛЯТЬ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ как ЭКСПОРТНЫЙ АГЕНТ, необходимо подписать КОНТРАКТ для ПОДТВЕРЖДЕНИЯ соглашения. Ваш ПОВЕРЕННЫЙ должен САМ составить этот контракт - позже Вы используете ТОТ ЖЕ самый контракт, лишь указывая имена ДРУГИХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ.
Контракт заключается между ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ и ВАМИ как ЭКСПОРТНЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ. Вам предоставляют ИСКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ права РАСПРОСТРАНЯТЬ товар во ВСЕ СТРАНЫ, за исключением тех, где они УЖЕ распространяются.
Производитель заплатит Вам определенные КОМИССИОННЫЕ, назначенные ДИСТРИБЬЮТОРУ - СВЕРХ цены товара. Он также обеспечит Вам КАТАЛОГИ и ОБРАЗЦЫ.
Вы, ЭКСПОРТНЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ, в свою очередь обещаете делать ВСЕ ВОЗМОЖНОЕ для установления КОНТАКТОВ и РАСПРОСТРАНЕНИЯ ТОВАРА изготовителя на иностранной территории.
Затем должны быть заявлены СРОКИ КОНТРАКТА: сколько ЛЕТ контракт будет действовать, условия ОТМЕНЫ контракта любой стороной - ДОБРОВОЛЬНО или из-за ОТСУТСТВИЯ ПРОДАЖ в течение некоторого периода времени.
ПРОДАЖА
Вы установили КОНТАКТЫ с иностранными ДИСТРИБЬЮТОРАМИ, которые согласились ПОКУПАТЬ ТОВАР. Вы ПОДПИСАЛИ КОНТРАКТ с российским ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ, который ПОСТАВИТ товар. Теперь один из дистрибьюторов просит указать ТВЕРДУЮ ЦЕНУ на ОПРЕДЕЛЕННОЕ КОЛИЧЕСТВО товара.
Вы идете к производителю и требуете ЦЕНОВУЮ КОТИРОВКУ на определенное количество товара. Она должна иметь силу в течение ЗАЯВЛЕННОГО периода времени. Производитель может согласиться ДОСТАВИТЬ товар на СУДНО, и заботиться о СТРАХОВКЕ до этого пункта, или ВАМ САМИМ придется позаботиться о доставке от производителя.
Вы прибавляете КОМИССИОННЫЕ к ЦЕНЕ товара. Затем Вы прибавляете ВСЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ РАСХОДЫ на доставку товара от завода до СКЛАДА ДИСТРИБЬЮТОРА.
Если Вы установили соответствующее соглашение с ИНОСТРАННОЙ импорт - экспортной компанией, ИХ ПРЕДСТАВИТЕЛИ примут отгрузку, и заплатят Вам ЦЕНУ ТОВАРА и Ваши КОМИССИОННЫЕ. Это - самое простое, но Ваши КОМИССИОННЫЕ будут значительно НИЖЕ.
Если Вы продаете компании, которая РАСПРОСТРАНИТ товар в оптовую или розничную продажу на СВОИХ СОБСТВЕННЫХ условиях, Вы должны позаботиться о ТРАНСПОРТИРОВКЕ.
УСЛОВИЯ ОТГРУЗКИ
Вы познакомитесь с УСЛОВИЯМИ ОТГРУЗКИ в процессе работы. Ваши ОБЯЗАТЕЛЬСТВА зависят от УСЛОВИЙ соглашения и от ЗАКАЗОВ. Поговорите с ФРАХТОВЫМ АГЕНТОМ, и уясните свои ОБЯЗАТЕЛЬСТВА.
ТРАНСПОРТНАЯ НАКЛАДНАЯ - это КВИТАНЦИЯ об отправленном товаре. Она подписывается СУДОВЫМ АГЕНТОМ, и ЗАВЕРЯЕТ ПОКУПАТЕЛЯ в том, что товар был РАЗГРУЖЕН в ТОМ ЖЕ состоянии, в котором был ПРИНЯТ. Этот документ Вы должны доставить в свой БАНК, чтобы выпустить АККРЕДИТИВ.
ФОБ означает ФРАНКО-БОРТ. ПРОДАВЕЦ поставляет товар по определенному НАЗНАЧЕНИЮ БЕЗ дополнительных оплат. Продавец СТРАХУЕТ и несет ОТВЕТСТВЕННОСТЬ до ЭТОГО пункта. ПОКУПАТЕЛЬ несет ответственность и принимает РАСХОДЫ - ПОСЛЕ этого. Например, ВЛАДИВОСТОК НА УСЛОВИЯХ ФОБ означает, что КОТИРОВКА ПРОДАВЦА включает ПОЛНУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ и доставку до ВЛАДИВОСТОКА.
CФ означает СТОИМОСТЬ и ФРАХТ. Продавец платит ГРУЗОВЫЕ расходы. Покупатель СТРАХУЕТ товар и принимает полную ответственность ПОСЛЕ места назначения.
СИФ означает СТОИМОСТЬ, СТРАХОВАНИЕ и ФРАХТ. Продавец ответственен за СОСТОЯНИЕ товара, и платит СТРАХОВКУ и ГРУЗОВЫЕ расходы до ОПРЕДЕЛЕННОГО пункта. ПОСЛЕ этого ответственен Покупатель.
ЭКСПЕДИТОР ГРУЗА
ЭКСПЕДИТОР ГРУЗА - человек, который заботится о ПРОЦЕССЕ ДОСТАВКИ товара. Он указывает ФРАХТОВЫЕ СТАВКИ, обеспечивает ИНФОРМАЦИЮ о МАРШРУТЕ, и закупает ПРОСТРАНСТВО для ГРУЗА.
ЭКСПЕДИТОРЫ готовят ДОКУМЕНТАЦИЮ, СТРАХУЮТ доставку, указывают МАРШРУТ ГРУЗА с САМЫМИ НИЗКИМИ таможенными расходами, и обеспечивает ХРАНЕНИЕ. Они очень ВАЖНЫ для Вас как для экспортного агента.
Вам нужна помощь экспедитора и тогда, когда Вы составляете ОБЩУЮ КОТИРОВКУ для ДИСТРИБЬЮТОРА, в которую Вы не только включаете ЦЕНУ ИЗГОТОВИТЕЛЯ и Ваши КОМИССИОННЫЕ, но и оплату ПЕРЕВОЗКИ АВТОТРАНСПОРТОМ, оплату РАБОТЫ ЭКСПЕДИТОРА, ФРАХТОВЫЕ затраты, СТРАХОВАНИЕ, расходы НА УПАКОВКУ, и другие затраты.
Когда готовите котировку - Будьте ОСОБЕННО внимательны. Недостойно профессионала вернуться к дистрибьютору с более высокой котировкой, включающей расходы, о которых Вы ЗАБЫЛИ. Просмотрите котировку ВМЕСТЕ с ЭКСПЕДИТОРОМ и убедитесь, что НИЧЕГО НЕ ПРОПУЩЕНО.
Котировка состоит из ТРЕХ главных КАТЕГОРИЙ: СТОИМОСТИ ТОВАРА (включая Ваши комиссионные), ФРАХТОВЫЕ расходы от пункта до пункта, и СТРАХОВЫЕ сборы.
Должно быть составлено ФОРМАЛЬНОЕ ПИСЬМО, сопровождающее ценовую котировку. Как только получите ЗАКАЗ и АККРЕДИТИВ, сообщите дистрибьютору о ДАТЕ ОТГРУЗКИ. Пошлите письмо и котировку ЗАКАЗНОЙ почтой.
АККРЕДИТИВ
АККРЕДИТИВ УСТРАНЯЕТ финансовый РИСК - Ваш, изготовителя, и дистрибьютора. Когда дистрибьютор ПОДТВЕРЖДАЕТ ЗАКАЗ, ЕГО банк высылает аккредитив в ВАШ банк.
Аккредитив ПОДТВЕРЖДАЕТ, что дистрибьютор обладает ФОНДАМИ, достаточными для покрытия СУММЫ, которую Вы КОТИРОВАЛИ (заявили). Аккредитив ГАРАНТИРУЕТ, что заказ НЕ будет внезапно отменен. Когда аккредитив ПОДТВЕРЖДЕН ВАШИМ банком, дистрибьютор может быть УВЕРЕН в ДОСТАВКЕ. Когда банк подтверждает АККРЕДИТИВ, подтверждается ОБМЕН ВАЛЮТЫ, и Вы НЕ беспокоитесь о КОЛЕБАНИИ курса валют.
Банк ДЕРЖИТ деньги до тех пор, пока не прибудут ВСЕ грузовые ДОКУМЕНТЫ. АККРЕДИТИВ оговаривает СРОКИ и УСЛОВИЯ доставки, и служит ДОКАЗАТЕЛЬСТВОМ ВЫПОЛНЕНИЯ ДОГОВОРА. Ваш ЭКСПЕДИТОР поможет достать все документы. Когда Вы вручаете их банкиру, АККРЕДИТИВ превращается в ЛИКВИДНЫЕ АКТИВЫ, которые оплачивают СЧЕТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ и другие счета, связанные со сделкой.
НИКОГДА не работайте на обещании. Иначе Вы НЕ ТОЛЬКО принимаете на СЕБЯ огромный риск, но также подвергаете риску ВСЕХ, с кем Вы работаете. АККРЕДИТИВ - ЕДИНСТВЕННЫЙ способ ГАРАНТИРОВАТЬ все ПЛАТЕЖИ.
ПОСТАВКА ТОВАРА
Есть МНОГО комбинаций, используемых для ДОСТАВКИ заказанного товара. ПРЕЖДЕ чем указать КОТИРОВКУ товара, Вы должны были рассмотреть ВЕСЬ ПУТЬ СЛЕДОВАНИЯ товара. Проверьте снова.
Есть ли у Вас ПОДТВЕРЖДЕННЫЙ ЗАКАЗ, подписанный уполномоченными ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ ДИСТРИБЬЮТОРА? ОДОБРИЛ ли Ваш банк АККРЕДИТИВ компании?
Сравните СУММУ АККРЕДИТИВА с ЦЕНОЙ (котировкой) ТОВАРА. Убедитесь, что они в ТОЧНОСТИ равны.
ПОДТВЕРДИТЕ котировку и продажу у ПРОИЗВОДИТЕЛЯ, у ЭКСПЕДИТОРА груза, и у СТРАХОВЫХ агентов. Затем действуйте.
Чтобы гарантировать КАЧЕСТВО товара, некоторые производители предпочитают САМОСТОЯТЕЛЬНО заботиться о ДОСТАВКЕ к докам, что УПРОЩАЕТ Вашу задачу. Если ВЫ заботитесь о доставке ПО СУШЕ - убедитесь, что товар ПРИБЫЛ к месту назначения и ПРИНЯТ.
Узнайте ДАТУ ПОГРУЗКИ товара на СУДНО. Производитель должен позаботиться о СВОЕВРЕМЕННОЙ погрузке, чтобы избежать высокой ПЛАТЫ за использование дока.
Так как для выполнения условий АККРЕДИТИВА ВСЕ детали продажи должны быть в ТОЧНОСТИ соблюдены, Вам нужны ПОДПИСАННЫЕ документы. На ВСЕХ этапах следования груза до места назначения, Ваш экспедитор должен ЗАВЕРИТЬ ТРАНСПОРТНЫЕ НАКЛАДНЫЕ.
Как только Вы получили все документы, представьте их в свой БАНК. Если все условия выполнены, будут доступны ФОНДЫ. Так как Ваши КОМИССИОННЫЕ - часть КОТИРОВАННОЙ ЦЕНЫ товаров, Вы получите свои деньги ОТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ. Когда все выполнено, Вы заберете свои деньги, и получите ПРИБЫЛЬ - просто за ИСПОЛЬЗОВАНИЕ своих СВЯЗЕЙ.
ИМПОРТ
Посмотрите на вещи у себя дома. Сделано в Германии, сделано в Японии, сделано в Корее. Одежда из Индии, ботинки из Бразилии, бумажник из Италии. Автомобиль, может быть, из Японии. ТВ, может быть, сделан где-то еще. Рынок импорта ОГРОМЕН.
За что взяться? Может быть, у Вас есть знакомые дистрибьюторы, которые ищут определенные товары? Может быть, у Вас уже есть связи в странах, производящих эти товары? Свяжитесь с производителем, и устройте себе СОГЛАШЕНИЕ об ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОМ ПРАВЕ ДИСТРИБЬЮТОРА.
ИМПОРТ требует того же, что и ЭКСПОРТ. Вам нужен подписанный с производителем КОНТРАКТ о том, что Вы - его ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР в России.
Вы должны получить КОТИРОВКИ изготовителя - для КОЛИЧЕСТВА, требуемого ВАШИМ дистрибьютором. Эти котировки должны быть конвертированы в соответствующие РУБЛЕВЫЕ данные, представляющие обменный курс.
Проверьте РЕПУТАЦИЮ производителя и НАДЕЖНОСТЬ товара. Если Вы импортируете что-то вроде электронных компонентов, проверьте РЫНОК на НАЛИЧИЕ такого товара. Изготовитель должен ГАРАНТИРОВАТЬ КАЧЕСТВО товара.
Ваши КОМИССИОННЫЕ придут от ИНОСТРАННОГО ПРОИЗВОДИТЕЛЯ. Потребуйте, чтобы Ваш банк исследовал ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТЬ и РЕПУТАЦИЮ этой компании. Так как компания располагается на ИНОСТРАННОЙ территории, возможны большие СЛОЖНОСТИ с юридическими ИСКАМИ, даже в свете МЕЖДУНАРОДНЫХ ЗАКОНОВ.
Приготовьте КОТИРОВКУ. Самое простое - запросить УСЛОВИЯ ДОСТАВКИ к пограничному ПОРТУ этой страны. Ваш ЭКСПЕДИТОР поможет переместить товар из порта ЧЕРЕЗ ГРАНИЦУ и через внутреннюю ТАМОЖНЮ.
Уточните подробности ОТГРУЗКИ. Убедитесь, что выяснили ПЛАТУ за СТРАХОВАНИЕ, плату за пользование ДОКОМ, цены за ХРАНЕНИЕ и ПЕРЕМЕЩЕНИЕ по СУШЕ. Ничего не пропустите! Ваша КОТИРОВКА для российского дистрибьютора должна быть СОВЕРШЕННО ТОЧНА.
Распишите котировку ПО ПУНКТАМ, и отдайте дистрибьютору. ПОСЛЕ получения ЗАКАЗА - проверьте ЦЕНЫ, и займитесь ДОСТАВКОЙ.
АККРЕДИТИВ пойдет от РОССИЙСКОГО дистрибьютора - в банк ПРОИЗВОДИТЕЛЯ. Все условия и соглашения относительно ЦЕН, ФРАХТА, и СТРАХОВАНИЯ будут определены в аккредитиве. Представитель ПРОИЗВОДИТЕЛЯ подтвердит ПОЛУЧЕНИЕ АККРЕДИТИВА, и товар будет готов к ОТГРУЗКЕ.
Ваш ЭКСПЕДИТОР должен СЛЕДИТЬ за ОТГРУЗКОЙ товара. Товар необходимо переместить от фабрики до доков. Необходимо договориться о перевозке. Затем - ТАМОЖНЯ и РАЗГРУЗКА в российском порту. Затем - доставка по СУШЕ к пункту НАЗНАЧЕНИЯ.
Товар достиг пункта назначения. Документы должны быть зарегистрированы и ПРЕДСТАВЛЕНЫ в БАНК, держащий АККРЕДИТИВ. Затем всем агентам и прочим участникам выплачивается вознаграждение, а Вы забираете свои КОМИССИОННЫЕ.
ПРОДВИЖЕНИЕ
После совершения нескольких коммерческих сделок Вы должны РЕКЛАМИРОВАТЬ Ваш импорт- экспорт бизнес, и приобрести, возможно, БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ. Первые сделки дадут опыт и связи - в России и за границей.
Чтобы приобрести больше полезных связей и расширить свою территорию, вступите в КОММЕРЧЕСКИЕ ОРГАНИЗАЦИИ и ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ АССОЦИАЦИИ. Рекламируйте свои услуги в СМИ. Производители НЕ умеют налаживать связи с иностранными дистрибьюторами. Покажите им свои свидетельства, и заключите контракт. Немного ОПЫТА - и Вы сможете продать ЧТО УГОДНО и ГДЕ УГОДНО.
РАСШИРЕНИЕ БИЗНЕСА
ПРИБЫЛЬ бизнеса импорта - экспорта заключается в КОЛИЧЕСТВЕ ПРОДАВАЕМОГО ТОВАРА. Чем ВЫШЕ стоимость товара, тем ВЫШЕ прибыль от Вашего комиссионного процента. Чем больше ОДНОВРЕМЕННЫХ продаж Вы сделаете, тем ВЫШЕ будет полученная ПРИБЫЛЬ.
ПОСТОЯННО рассылайте сведения о своем бизнесе - по СПИСКУ РАССЫЛКИ, составленному из тех, с кем Вы работали прежде. Постепенно БОЛЬШИЕ компании узнают о Вашей репутации. Знакомьтесь с ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ и ДИСТРИБЬЮТОРАМИ во ВСЕХ странах. УКРЕПЛЯЙТЕ СВЯЗИ.
ДАЛЬНЕЙШАЯ РАБОТА
Бизнес импорта - экспорта - предприятие ВЫСОКОЙ ПРИБЫЛИ. Из-за НИЗКИХ НАКЛАДНЫХ расходов, почти ВСЕ комиссионные - ВАШИ. Но создание ПРИБЫЛЬНОГО бизнеса требует УВЛЕЧЕНИЯ и ХОРОШЕГО ЗНАНИЯ своего дела.
Вам нужны многочисленные СВЯЗИ - люди, которые Вас знают, уважают, и могут РЕКОМЕНДОВАТЬ Вашу работу. Вам нужны хорошие АГЕНТЫ - в России и за границей, которые помогут Вам осуществить ДОСТАВКУ товара. Вам нужны хорошие ДЕЛОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ с ВАШИМ БАНКОМ и, возможно, с ДРУГИМИ БАНКАМИ, куда идут АККРЕДИТИВЫ. Если на этом этапе Вам требуется консультация юриста - обращайтесь к ПРОФЕССИОНАЛУ.
